Internacional: "Alemania tiene muchos consumidores potenciales de aguacates"

A pesar de la gran oferta de mangos y frutas exóticas, y las excelentes ventas en Europa Occidental, todavía hay espacio suficiente para que siga desarrollándose. Con nuevos conceptos de mercadotecnia y el lanzamiento de nuevas variedades, el negocio de exóticos seguirá creciendo en los próximos años, según Thorsten Blasius, director general de Bratzler & Co. GmbH. El importador y especialista en marketing ha estado ubicado en el parque empresarial holandés ABC Westland durante tres años, donde los aguacates, los mangos y los kiwis se maduran, clasifican y envasan. Y ya ha planeado los nuevos pasos de expansión.

La temporada chilena de aguacate, que prácticamente ya ha finalizado, estuvo significativamente más limitada por la disponibilidad de volúmenes respecto al año anterior. Además, tanto España como Israel han tenido una temporada con cosechas bajas, entre 20 y 30 por ciento inferior. La tensa situación de la oferta se vio agravada por las intensas e inusuales lluvias en España y Marruecos, que provocaron un hueco de unas dos semanas.

"Esto también se vio reflejado en la tendencia de los precios, que registraron un nuevo nivel récord a medida que la demanda crecía". Esto no cambiará en los próximos años, según Blasius, quien habla de las ventas de aguacate en Escandinavia como ejemplo. "El consumo por habitante es significativamente más alto allí que en Alemania. Y según el número de habitantes en Alemania, tenemos muchos más consumidores potenciales. Todavía hay margen de mejora en términos de crecimiento del mercado".

Marketing Las competencias principales de Bratzler & Co. GmbH han cambiado completamente desde 2003. Junto con su ex socio Matthias Bratzler, Blasius transformó gradualmente la compañía de un mayorista de importación con una gama completa, a un especialista con una gama de productos limitada: plátano, kiwi, aguacate y mango. Una decisión muy clara, que vino después de muchas pruebas de madurez en los años 2003-2005. "Debido a las crecientes demandas de seguridad alimentaria, certificaciones y estándares sociales decidimos concentrarnos en los aspectos en los que teníamos más conocimiento en ese momento. Estos aspectos eran principalmente la maduración, clasificación, envasado y comercialización, y se desarrollaron y ampliaron constantemente en los años siguientes. Un ejemplo de nuestros diferentes conceptos de marketing es nuestra primera marca 'Iss-es', que lanzamos en 2005".

Se hicieron grandes inversiones en Karlsruhe y se desarrolló la importación de la compañía. Crear relaciones a largo plazo con productores en América del Sur, África Occidental, Israel y Australia fue un desarrollo importante para una cadena de valor optimizada.

Bratzler & Co. se ha establecido a lo largo de los años como especialista en marketing. "En 2005 comenzamos a ofrecer información para los retailers y para las degustaciones. Para nosotros era importante brindar información sobre nuestro surtido. Hemos diseñado folletos personalizados de nuestros productos, y libros de recetas. Esta caja de herramientas sigue siendo una de nuestras medidas de comercialización porque a los consumidores les gusta tener información sobre los productos, y desean saber de dónde provienen", explica Blasius.

Es por eso que ofrecemos diversos sistemas de trazabilidad, con un código QR en la etiqueta, por ejemplo, para que el usuario final pueda seguir todo el recorrido de producción. Una de nuestras competencias centrales es, sin duda, mostrarles a nuestros clientes cómo destacar la versatilidad de cada producto y ofrecer una estrategia de marketing hecha a medida".

Expansión constante La empresa Bratzler & Co. (anteriormente Gebr. Bratzler GmbH) fue fundada por la familia del mismo nombre como un mayorista durante la década de los 20, y poseía una planta de maduración de banana y una planta tostadora de cacahuete. A partir de 2003, se llevaron a cabo los primeros experimentos con el objetivo de ofrecer kiwis maduros listos para comer. Aproximadamente dos años más tarde, Matthias Bratzler y Thorsten Blasius presentaron su propia marca 'Iss es' y comenzaron a lanzar kiwis, aguacates y mangos en cantidades cada vez mayores. Para mejorar toda la cadena y las cortas distancias hasta el puerto de Rotterdam, Bratzler & Co. puso en marcha un nuevo establecimiento en Poeldijk, en el parque empresarial holandés ABC Westland. Actualmente hay 19 salas de maduración disponibles para madurar aguacates, mangos y kiwis, así como varias líneas automáticas de clasificación y envasado. El siguiente paso de expansión es el desarrollo de las denominadas variedades de aguacate del Caribe, además del surtido existente. Debido en parte al precio y la disponibilidad, actualmente siguen siendo un producto de nicho, concluye Blasius.

La sucursal en el parque empresarial holandés ABC Westland